AI 시대, 해외 진출과 글로벌 비즈니스 성공은 여전히 ‘사람’이 결정한다

Shoo Lee

AI는 경영진에게 방대한 데이터를 제공하고, 글로벌 시장 진출을 위한 효율적인 도구로 자리 잡고 있습니다. 그러나 실제 해외 사업의 성패는 단순히 데이터나 알고리즘으로 결정되지 않습니다. 결국 최종 의사결정, 신뢰 형성, 장기적 협력 관계 구축은 사람(전문가)이 맡아야 할 몫입니다.

이번 기고문은 CNA의 Terence Ho 교수 논평에서 제시된 시각을 바탕으로, AI 시대에 해외 사업 성공을 원하는 경영진이 반드시 점검해야 할 ‘인간 자본(Human Capital) 전략’을 정리했습니다. 경영진이라면 AI 도입 자체보다, 이를 어떻게 전문가와 결합해 성과로 전환할 것인가를 전략적으로 고민해야 합니다.

AI 도입 확산, 그러나 왜 ‘사람’ 전략이 필요한가

2024년 기준, 전 세계 78%의 기업이 최소 한 개 이상의 업무에서 AI를 도입했으며, 이는 전년도(55%) 대비 큰 폭의 증가입니다. 도입 분야는 시장 조사, 규제 분석, 문서 작성 등이며, 운영 효율성은 개선됐지만 전사적 확산에 성공한 기업은 단 2%에 불과합니다.

McKinsey 조사에 따르면, AI를 인적 네트워크와 결합한 기업은 평균 25% 이상 높은 매출 성장률을 기록했습니다. 이는 AI가 효율을 높이는 강력한 도구이지만, 또한 관계 형성·신뢰 구축·문화 이해라는 인간의 역량이 해외 시장 진출과 확장의 핵심임을 보여줍니다.

글로벌 시장에서 ‘사람’이 승부를 가르는 이유

1. 파트너 발굴

해외 진출의 첫 관문은 신뢰할 수 있는 현지 파트너 확보입니다. AI는 후보 리스트를 제시할 수 있지만, 파트너십의 진정성·문화적 적합성·장기 협력 가능성은 사람만이 판별할 수 있습니다. 특히 초기 협상 과정에서 ‘비언어적 신호’나 ‘관습적 암묵지’는 AI가 읽어낼 수 없는 영역이며, 현지 전문가의 경험이 필수적입니다.

2. 투자 유치

McKinsey 보고서에 따르면, 투자자 63%는 ‘재무 데이터’보다 ‘경영진의 신뢰도와 비전 공유 능력’을 더 중시합니다. 특히 해외 투자 환경에서는 첫 미팅에서 형성되는 인상과 신뢰가 이후 협상 속도와 조건에 직접적인 영향을 미칩니다. 즉, IR 피칭에서 중요한 것은 정량적 수치가 아니라, 경영진이 어떻게 이야기하고 설득하는가이며 이는 철저히 ‘사람’이 만드는 결과입니다.

3. 정부·기관 협상

법규와 규제 준수는 기본입니다. 그러나 실제 승인 절차의 속도와 결과는 현지 의사 결정자의 관습, 암묵적 절차, 신뢰 관계 등에도 좌우됩니다. AI는 규제 문서 분석을 지원할 수 있지만, 최종 협상 테이블에서는 여전히 전문가의 대인관계 역량과 경험적 판단이 성패를 가릅니다.

AI+Human 하이브리드 전략

AI와 사람을 결합하면 해외 진출 전략의 성공 확률이 극대화됩니다. 단, AI는 속도를, 사람은 신뢰와 품질을 책임진다는 역할 분리가 명확해야 합니다.

✅ AI가 강한 영역
• 시장·산업 데이터 수집
• 정량적 분석
• 규제 변화 모니터링 및 다국어 번역

✅ 사람이 강한 영역
• 현지 맞춤 전략 구축
• 정성적 분석
• 네트워크 확장 및 파트너십 형성
• 관계 중심의 협상과 스토리텔링

조직의 민첩성과 안정성(Stagility)

Deloitte Global(2025)은 이를 Stagility (안정성과 민첩성의 균형) 라 정의하며, AI 시대 경쟁력의 핵심 전략으로 제시했습니다. 즉, AI로 민첩한 대응을 확보하는 동시에, 품질과 리스크 관리는 전문가가 안정적으로 관리하는 것이 성공의 핵심입니다.

예를 들어, AI 기반 시장 분석으로 기회를 신속히 포착하더라도, 규제 준수 관리와 같은 안정적 요소는 전문가의 개입 없이는 지속될 수 없습니다.